U kent het vast, u wordt gebeld door een ietwat over-enthousiaste acquisiteur met een prachtig verhaal en een sterke introductie. Zolang uw antwoorden ingecalculeerd zijn in het belscript dat hij voor zijn neus heeft is het een sterk gesprek. Echter, zodra u afwijkt van de door hem voorbereide antwoord scenario’s gaat het fout. Het valt stil, of er komt een antwoord dat geenszins aansluit bij de kern van uw verhaal.

Dit is iets dat wij maar al te vaak zien. Bij Winfactor geloven wij dan ook dat een gesprek pas echt tot stand kan komen wanneer er actief geluisterd wordt naar een gesprekspartner. Om die reden werken wij nooit met een belscript.

Naar mijn idee kunnen we zelfs de vraag stellen of gesprekken volgens een belscript überhaupt gesprekken genoemd mogen worden. Regelmatig bestaan zij met name uit (langs elkaar heen) zenden en worden belangrijksrijke koopsignalen gemist. Vaak leidt het ook nog eens tot ongenoegen aan de andere kant van de lijn. Resultaat? Een verstoord begin van de relatie.

Wanneer je een belscript voor je neus hebt leidt dat af van de inhoud. In plaats van het script te scannen op haakjes die in te zetten zijn in het gesprek, verdiept een echte professional zich op voorhand van het gesprek in zijn gesprekspartner en de propositie. Op die manier kan een gesprekspartner op inhoud overtuigd worden van de waardepropositie.  

Hoe wij dit dan aanpakken? Lees hier een aantal tips:

  • Luister. Dit is en blijft in onze ogen de belangrijkste factor in een succesvol sales gesprek. Luister met volle aandacht naar je gesprekspartner, schrijf mee en erken wat je gesprekspartner wil zeggen.
  • Stel vragen. En dan niet alleen de vooraf bepaalde vragen die het gesprek kwalificeren, haak in op het gesprek dat plaatsvindt. Wees nieuwsgierig en vraag door.
  • Weet waar je het over hebt! Dit klinkt wellicht als vanzelfsprekend, maar nog te vaak is er een gebrek aan kennis van de propositie. Wanneer je inhoudelijk goed op de hoogte bent geeft dit ten alle tijden controle in je gesprek. Wanneer je weet waar je over praat maakt het immers niet uit als iemand ‘on-gescripte’ vragen stelt.
  • Leg verbanden in je gesprek. Wanneer je écht luistert zul je vanzelf verbanden zien of linken leggen in een gesprek. Indien er tegenhangende geluiden komen zul je deze herkennen en kunnen benoemen in je gesprek.
  • Wanneer je moeite hebt met het onthouden van belangrijke aspecten in de propositie, schrijf deze dan op in trefwoorden. Deze werken als een reminder, maar voorkomen dat je in een verhaal vast komt te zitten.
  • Achterhaal de ware behoefte en pijnpunten van je gesprekspartner. Kwalificeer de behoefte voor hetgeen je probeert te verkopen en wees eerlijk wanneer je weet dat je niets voor elkaar kunt betekenen.

Meer weten over onze werkwijze?

Laat een reactie achter