Ieder verkoopgesprek bestaat uit vier fases. Bij Winfactor volgen we deze fases  trouw, omdat wij goed gekwalificeerde bezoekafspraken beloven. Om u een tipje van de sluier te geven zal ik de vier fases van een verkoopgesprek kort toelichten.

4 Fases verkoopgesprek:

  1. Gespreksopening

Binnen deze fase vallen alle formaliteiten en uitwisselingen vóór het serieuze verkopen begint. Ik open doorgaans met een korte introductie, waarbij het mijn doel is duidelijk af te kaderen wat de rol is van mijn gesprekspartner. Ik ben van mening dat binnen deze fase het ijs gebroken moet worden, omdat de prospect pas dan de informatie zal geven die nodig is voor een positief verloop van het verkoopgesprek.

  1. Behoeftenonderzoek

Wanneer de formaliteiten achter de rug zijn en het ijs gebroken is volgt de volgende fase. Deze fase is volledig toegespitst op onderzoek. Ik vind het belangrijk dat er in deze fase een gesprek. Ik stel open vragen, vat samen wat ik hoor en verdiep. Door de behoefte van de prospect in kaart te brengen kwalificeer ik de potentie en het nut van een bezoekafspraak.

  1. Deskundigheid aantonen

Onze opdrachtgevers verkopen oplossingen voor problemen van potentiële klanten. In de derde fase van het verkoopgesprek haak ik aan op de geïnventariseerde behoeften van de prospect. Ik pitch de producten of diensten, met als doel de prospect te interesseren. Bij Winfactor is het doel om de prospect dermate te boeien dat zij een bezoekafspraak aan willen gaan.

  1. Commitment verkrijgen

In de laatste fase is het van belang dat de prospect inzet terug geeft. Dit commitment vertaalt zich binnen ons werkgebied naar een uur/anderhalf van hun tijd. Ik plan een kennismaking voor mijn opdrachtgever met de gesproken potential. Het is dan aan de opdrachtgever om met de verzamelde informatie aan de slag te gaan tijdens het gesprek en daadwerkelijk een vervolg te geven aan de gecreëerde kans.

Dan is er een officieuze laatste fase. Afsluiten. Zelf ben ik van mening dat een afsluiting net zo belangrijk is als een goede binnenkomer. Ik vat het gesprek en de gemaakte afspraken samen. Tevens bedank ik mijn gesprekspartner voor zijn/haar tijd en aandacht. Eventuele opvolging stem ik af en ik zorg dat het gesprek net zo luchtig eindigt als het begon. Ik vind het namelijk belangrijk dat een potentiële klant niet alleen het gevoel heeft dat ik alleen maar “kom halen”, maar ook iets kom brengen.

-Petra de Rover

Verkooptraining

Laat een reactie achter