Iedereen die op wat voor manier dan ook zijn producten of diensten aan de man wil brengen zal acquisitie moeten plegen. Of je nu salesprofessional binnen een bedrijf bent of zzp-er die zijn agenda gevuld wil zien met leuke opdrachten, je zult erop uit moeten. Je begint uiteraard binnen je netwerk, wat overigens een uitstekend begin is, maar wil je langer succesvol zijn en groeien zul je  moeten acquireren.

Een goede en naar mijn mening effectieve manier om afspraken te realiseren is de telefoon pakken en bellen. Maar hoe voer je nou een succesvol gesprek aan de telefoon? En nog belangrijker, zodat daar ook nog eens een goede kans op succes maakt?

Daar zijn in algemene zin een aantal wetmatigheden in aan te duiden. Met de volgende telefonische verkoop tips kunt u direct van start:

1 De voorbereiding

Vaak vergeten of halfslachtig ingevuld. Google en Linkedin zullen je beste vrienden worden. Daar is zoveel informatie te vinden omtrent je prospect en contactpersoon. Maak een goed bestand voor jezelf met je prospects en juiste contactgegevens.

Investeer in een headset. Het maakt dat je je handen vrij hebt, dat je vrijer zit en beweegt achter je desktop/laptop en dat je daardoor meer aandacht hebt voor je gesprekspartner.

Zorg voor een goede pitch waarin je in het kort duidelijk maakt wie je bent, waar je voor belt en waarin je interesse wekt voor jou en je product en/of dienst.En vooral wat het voordeel voor de prospect is. Formuleer ook wat vragen en tegenwerpingen die je van een antwoord moet kunnen voorzien. Oefen dat voor jezelf!

2 Het gesprek

Formuleer een doelstelling. Wat wil ik bereiken? In dit geval een bezoekafspraak waarin je tot een deal wilt komen. Verkoop de afspraak! Wees kort, korter, kortst! Na het voorstellen en het controleren of je de juiste persoon aan de lijn hebt zo snel mogelijk naar een afspraak dirigeren. Dus pitch, vragen om de afspraak en daarna een stilte laten vallen…

Komt er een negatieve respons luister dan aandachtig naar wat de prospect zegt en haak daarop in met een vraag waaruit oprechte interesse blijkt. Inventariseer zijn behoeftes en biedt aan om daar samen in een persoonlijk gesprek over door te praten. Blijft het ‘nee’ of ‘misschien’ maak een concrete afspraak voor een actie (terugbel-afspraak of het sturen van informatie) en houd je daaraan. ‘Nee’ op dit moment hoeft namelijk niet in te houden dat dat ook in de toekomst zal gelden. Maak een goeie gespreksnotitie en agendeer de actie.

Tot slot is het belangrijk om het te zien als spel. Neem een afwijzing niet persoonlijk maar speel het spel samen met je potentiële nieuwe klant. Veel plezier en succes!

Meer telefonische verkoop tips, of een maatwerk verkooptraining? Neem contact met ons op

– Hans-Willem Turksma

Hoe pas ik toch het doen van koude acquisitie in mijn drukbezette dag in?!

Laat een reactie achter