Persoonlijke aanpak

Wij merken dat wij het verschil maken in onze persoonlijke aanpak, want wij zijn er van overtuigd dat sales draait om het opbouwen van relaties. Dit betekent dat we met de juiste persoon het gesprek aan gaan, en de tijd nemen om het vertrouwen te winnen. Wij willen overbrengen dat de oplossing of dienstverlening van onze opdrachtgever daadwerkelijk van meerwaarde is voor een prospect. Het is hierin belangrijk het gesprek aan te gaan met de juiste contactpersoon, en nog belangrijker: Het gesprek toe te spitsen op de contactpersoon. Geen vaste scripts en niet steeds hetzelfde babbeltje.

Laten we voor nu even bij het begin beginnen en uitleggen wat wij doen, voor wie en hoe wij een campagne aanpakken. Maak kennis met Bedrijf X: 

Bedrijf X

Bedrijf X is specialist in een specifieke technologie waarmee signalen vanuit bedrijven kunnen worden ingezien middels een online platform. Deze technologie is relatief nieuw en er zijn nog maar weinig concurrenten op de markt. Echter is het vinden van klanten een uitdaging, omdat sales nooit een echte rol heeft gehad. Grote bedrijven zijn al aangesloten maar het MKB kan ook baat hebben bij deze oplossing. Winfactor wordt ingeschakeld om gekwalificeerde bezoekafspraken te plannen bij bedrijven die voornemens zijn zichzelf door te ontwikkelen met deze nieuwe technologie. 

De propositie van bedrijf X maken we ons eigen met behulp van een strategische sessie bij aanvang van de opdracht. (– Hoe wij ons inhoudelijk bekwaam maken zullen we binnenkort in een blog toelichten -) We spreken af wat de parameters zijn voor het verzamelen van leads en we bepalen de targets voor een succesvolle campagne. Het samenstellen van de leadlijst gebeurt met de grootste zorgvuldigheid. We willen namelijk bij aanvang van onze werkzaamheden voldoende leads hebben, in het juiste segment en met de juiste contactpersoon. 

De Aanpak

Van lead tot afspraak zijn er een aantal contactmomenten nodig. Wij gaan meestal uit van 5 contactmomenten: 

  1. Afstemmen gunstig moment om te bellen
  2. De pitch
  3. Begeleidende e-mail met informatie 
  4. Opvolgen telefoongesprek/e-mail
  5. Afspraak inplannen

Het grote aantal contactmomenten zorgt ervoor dat onze inspanningen veel tijd vraagt. Wij verspreiden gemiddeld 200 leads over 13 weken. We zaaien de contactmomenten gefaseerd uit. Het stelt ons in staat om namens onze opdrachtgevers relaties op te bouwen met prospects. Doordat we stelselmatig te werk gaan oogsten we vaak in de laatste weken van een 13 weekse campagne de meeste afspraken. Echter, vanaf de tweede week zijn er al enkele leads in de fase dat ze geclosed kunnen worden. 

Het staat buiten kijf dat de afspraken die wij inplannen gekwalificeerd worden. We gaven het al aan, we kiezen voor een persoonlijke benadering. LinkedIn is hét middel om de juiste contactpersonen te vinden. Het vraagt wel enige oefening om te herkennen wie de aangewezen contactpersoon is. 

Wie van de drie volgende profielen zal worden benaderd?

Enkele aannames die wij doen om een keuze te maken: 

  • Sam wil zich bewijzen
  • Hans is degene met de    portemonnee
  • Sanne zal de technologie mogelijk al begrijpen

Achtergrond

We duiken zo diep als we kunnen om erachter te komen wie de juiste contactpersoon is. De functietitel zegt namelijk niet alles. We zien bijvoorbeeld veel inflatie in het gebruik van de “managers”-titel. Ook weten we niet hoe betrokken de directie daadwerkelijk is wanneer nieuwe producten of diensten worden onderzocht voor mogelijke doorontwikkeling binnen een bedrijf. Hier komt dus het stuk persoonlijk, strategie en inhoudelijk om de hoek kijken. Wij weten dankzij deze drie kernbegrippen namelijk te bepalen bij wie de propositie van onze opdrachtgever de grootste kans heeft om aansluiting te vinden.

Het doel van ons contact is om een gekwalificeerde bezoekafspraak te realiseren voor bedrijf X. Dit houdt niet alleen in dat twee agenda’s naast elkaar worden gehouden en een afspraak wordt ingepland. Het is onze taak ervoor te zorgen dat een dergelijke kennismaking het begin van een samenwerking is, dat het de fundering is voor een deal. Om écht iets te betekenen voor onze opdrachtgever schatten we de afspraak in op offerte waarde. 

Dat kwalificeren is dus inherent aan een persoonlijke, strategische en inhoudelijke aanpak. We kwalificeren of de contactpersoon beslissingsbevoegd, dan wel sterke beïnvloeder is en of er een voornemen is om te investeren in de oplossing die geboden wordt. Tevens gaan we zoveel mogelijk na of dit daarvoor het juiste moment is. 

Om terug te komen op het voorbeeld wie we zouden benaderen:

De Ontknoping

De keuze valt op Sanne de Hond omdat: 

  • Sam zal de kennismaking ongetwijfeld toezeggen, want hij voelt het probleem. Echter hij is niet budget bevoegd en ook niet echt een beslisser/sterke beïnvloeder. Ook heeft hij geen draagkracht om de implementatie van de oplossing op touw te zetten.
  • Hans voelt het probleem niet, en heeft als DGA een te volle agenda om met iedereen die in belt een afspraak in te plannen. Mogelijkerwijs is hij niet eens op de hoogte van de techniek achter de propositie die ik graag zou willen pitchen. 
  • Sanne heeft innovatie in haar portefeuille. Ze werkt weliswaar nog maar kort bij het bedrijf, maar gezien haar functietitel is zij niet voor niks aangenomen. Mogelijk heeft zij budget gekregen, zo niet kan zij Hans aansluiten op een later moment in het proces. 

Onze persoonlijke aanpak kenmerkt zich kort gezegd door de wijze waarop wij onze gesprekspartners kiezen. We hebben hier altijd een achterliggend strategisch belang bij in ons hoofd, want we willen groei realiseren voor onze opdrachtgevers. Hoe wij denken over strategie zullen we in onze komende blog toelichten. Volg onze bedrijfspagina om niks te missen. 

 

Laat een reactie achter