Wie is nu eigenlijk mijn klant?
Dat is een vraag die je je als ondernemer regelmatig moet stellen. Zoals je dat ook als sales professional moet doen. Inzicht in het klantprofiel is een vereiste om focus te krijgen binnen de organisatie. Doordat een bedrijf vaak beperkte middelen heeft is het onmogelijk om de gehele markt te benaderen. Segmentatie zorgt er misschien voor dat je gevoelsmatig kansen laat liggen, maar het tegendeel is waar. Het draagt er namelijk aan bij dat je je schaarse middelen optimaal inzet en daardoor focus aanbrengt binnen de organisatie.
In welke markt is de wensklant actief, wat zijn zowel de pijnpunten als de kansen in deze markt en wat zijn hiervan de eigenschappen? Er moet genoeg groei, stabiliteit en potentieel zijn. Denk ook na over mogelijk toekomstige problemen die zouden kunnen gaan spelen in de markt waarin je klant zich begeeft. Al deze informatie geeft je handvatten om een schifting te maken tussen bedrijven die voor jou interessant zijn en welke niet.
Deze informatie is niet in beton gegoten. Mede door technologische ontwikkelingen veranderen marktomstandigheden voortdurend. Hierdoor is het een uitdaging voor ieder bedrijf om deze kennis continu up-to-date te houden en je propositie hierop aan te passen. Belangrijk onderscheid is het verschil tussen de eindgebruiker en degene die de koopbeslissing maakt. Dat hoeft zeker in een business to business omgeving niet dezelfde te zijn. Wees je daarvan bewust. Doe je dat namelijk niet dan is het onmogelijk om te focussen op de juiste persoon binnen de onderneming. Dus wie is je klant en vooral wie is het niet!
– Hans-Willem Turksma

Laat een reactie achter